ハウスメーカー営業の裏事情：比較検討で「BL入り」は本当？後悔しないための賢い選択とは
ハウスメーカー営業の裏事情：比較検討で「BL入り」は本当？後悔しないための賢い選択とは
この記事では、ハウスメーカーの営業に関するあなたの疑問にお答えします。新築住宅の購入を検討する中で、友人からの紹介があったものの、他社の展示場を見学したことがきっかけで、対応が悪くなったという経験をされたのですね。ハウスメーカー業界の営業事情や、比較検討における注意点、そして後悔しないための賢い選択について、具体的なアドバイスを提供します。
ハウスメーカー（ビルダー）営業の裏事情についてお尋ねします。現在、新築検討中の者です。
友人で、元ハウスビルダーの営業マンがいて、友人だし・・ ハウスメーカーの選択にあたり参考にさせてもらいたくて連絡したところ、「自分が建てた○○○ホームを紹介する！担当に連絡して折り返し連絡させるから」という事で、その担当者の方から色々お話を聞かせてもらい、一度自宅にも来て頂きました。
商品は悪くないと思ったのですが、やはり大きな買い物ですので他社のメーカーも検討したくて、展示場も回ったりしていました。
紹介されたメーカーは、フランチャイズなのですが、自宅からかなり遠い支店だった為かその担当者（社長）は、何となく連絡も遅いし、音沙汰もない状態で、あまり印象は良くありませんでした。
しかし 友人の紹介というのもあり・・候補に入れていました。近所にそのメーカーのモデルハウスがあった為 見にいくだけなら問題ないと思い、ひとまわり見せてもらいました。（担当のエリアが遠方の為）
営業マンが話しかけてきても「見せて頂くだけで結構です」と言いました。
記名だけ勧められ、して帰りました。
その後 その担当に土地の件などの資料を請求しても、送ると言いつつ全く送られて来なかったり・・・連絡がつきにくかったりで・・あまりにもひどい対応なので、紹介してくれた友人に「対応が良くないのは、遠いからなのかな？」と尋ねたところ、担当にわけをきいてみたらしく・・・理由がわかりました。
私が 他の展示場や、近所の同じメーカーのモデルハウスを見学し、記名していたからだそうです。。
元ハウスメーカーの営業だった友人も「ハウスメーカー同士では顧客の情報は流しあっているし、いろんなメーカーを回る客はすぐわかる。そんな客は基本的に相手にしない。それは 業界では常識。」
との事で、「紹介したのに 顔が丸潰れになった」とまで言われました。
ハウスメーカーでは 本当に このようなことは普通なのでしょうか？
担当者が決まっている事はわかっているし、同じメーカー内で 渡り歩くというのはルール違反だとは思いますが、今回のように記名しただけで ＢＬ入りのような扱いになるものなのでしょうか？
確かに 営業にしてみれば 何社も比較検討しないような客が一番いいカモなのでしょうが・・・どこまでが常識的なのか・・・
今回は 紹介だしもう少し わきまえるべきだったのでしょうか・・・？
ご感想よろしくお願い致します。。。
ハウスメーカー営業の裏事情：比較検討はなぜ難しい？
新築住宅の購入は、人生における大きな決断の一つです。多くの人が、複数のハウスメーカーを比較検討し、最適な選択をしたいと考えるのは当然のことです。しかし、今回のケースのように、比較検討が原因で対応が悪化したり、不快な思いをしたりすることもあるのが現実です。なぜ、ハウスメーカーの営業は、比較検討を嫌がるのでしょうか？
- 顧客情報の共有： ハウスメーカー業界では、顧客情報が共有されることがあります。特に、同じメーカーの異なる支店間では、顧客の動きを把握するために情報交換が行われることがあります。これは、営業担当者が効率的に顧客管理を行い、無駄な営業活動を避けるためです。
- 営業戦略： ハウスメーカーの営業は、自社の住宅を「一番良い」と信じています。複数のメーカーを比較検討している顧客は、他社の良い点にも目を向けている可能性があり、自社の強みを十分に理解してもらえないリスクがあります。そのため、比較検討中の顧客に対して、積極的なアプローチを控えることがあります。
- 営業マンのインセンティブ： 営業マンは、契約を取ることでインセンティブを得ます。複数のメーカーを比較検討している顧客は、契約に至る可能性が低いと判断される場合があり、営業マンは他の見込み客に注力する傾向があります。
「BL入り」は本当？ハウスメーカーの対応とその背景
今回のケースで、記名しただけで「BL（ブラックリスト）入り」のような扱いになったという友人の言葉は、少し大げさかもしれません。しかし、ハウスメーカーが比較検討中の顧客に対して、積極的なアプローチを控えることは、珍しいことではありません。
なぜ、このような対応になるのでしょうか？
- 効率的な営業活動： 営業担当者は、限られた時間の中で、より契約の見込みが高い顧客に注力したいと考えます。比較検討中の顧客は、他のメーカーとの比較に時間を費やすため、契約に至るまでに時間がかかる可能性があります。
- 顧客対応のコスト： 顧客対応には、時間と労力がかかります。複数のメーカーを比較検討している顧客に対して、詳細な情報提供や、何度も打ち合わせを行うことは、営業担当者にとって大きな負担となります。
- ブランドイメージ： ハウスメーカーは、自社のブランドイメージを重視します。比較検討中の顧客に対して、強引な営業活動を行うことは、ブランドイメージを損なう可能性があります。
これらの背景から、ハウスメーカーは、比較検討中の顧客に対して、積極的なアプローチを控えることがあります。しかし、これは、顧客を無視したり、不当な扱いをしたりすることを意味するわけではありません。顧客の状況に合わせて、適切な対応をすることが求められます。
後悔しないための賢い選択：比較検討の進め方
新築住宅の購入は、一生に一度の大きな買い物です。後悔しないためには、比較検討を丁寧に進めることが重要です。しかし、ハウスメーカーの営業事情を考慮すると、どのように比較検討を進めれば良いのでしょうか？
- 情報収集： まずは、インターネットや住宅情報誌などを活用して、様々なハウスメーカーの情報を収集しましょう。それぞれのメーカーの強みや特徴を把握し、自分のニーズに合ったメーカーを絞り込みます。
- モデルハウスの見学： 気になるメーカーのモデルハウスを見学し、実際に住宅の雰囲気や性能を体験しましょう。複数のメーカーのモデルハウスを見学することで、比較検討がしやすくなります。見学の際には、営業担当者に対して、積極的に質問し、疑問点を解消しましょう。
- 見積もりとプランの比較： 複数のメーカーから見積もりを取り、それぞれのプランを比較検討しましょう。価格だけでなく、間取り、デザイン、性能、アフターサービスなど、様々な要素を比較し、総合的に判断することが重要です。
- 営業担当者とのコミュニケーション： 営業担当者とのコミュニケーションを通じて、信頼関係を築きましょう。疑問点や不安な点を遠慮なく質問し、納得いくまで説明を受けましょう。
- 契約前の確認： 契約前に、契約内容をしっかりと確認しましょう。特に、価格、支払い条件、保証内容、アフターサービスなど、重要な項目は必ず確認し、不明な点は質問して解決しましょう。
これらのステップを踏むことで、ハウスメーカーとの良好な関係を築きながら、後悔のない住宅購入を実現することができます。
紹介者の役割と注意点
今回のケースのように、友人からの紹介でハウスメーカーを検討する場合、紹介者の役割は重要です。しかし、紹介者が必ずしもあなたのニーズを完全に理解しているとは限りません。紹介を受ける際には、以下の点に注意しましょう。
- 紹介者の意見に固執しない： 紹介者の意見は、あくまで参考として捉えましょう。最終的な判断は、自分のニーズや希望に基づいて行いましょう。
- 営業担当者との関係： 紹介者の存在が、営業担当者との関係に影響を与えることがあります。紹介者の顔を立てるために、必要以上に遠慮したり、自分の意見を言えなくなったりすることがないように注意しましょう。
- 客観的な情報収集： 紹介されたメーカーだけでなく、他のメーカーの情報も収集し、客観的に比較検討しましょう。
紹介者の意見を参考にしながらも、自分の目で確かめ、自分自身で判断することが重要です。
もし、対応に不満を感じたら？
もし、ハウスメーカーの対応に不満を感じたら、どのように対処すれば良いのでしょうか？
- まずは、営業担当者に直接伝える： 不満に感じた点を、率直に営業担当者に伝えましょう。誤解がある場合もありますし、改善の機会を与えましょう。
- 上司や責任者に相談する： 営業担当者との話し合いで解決しない場合は、上司や責任者に相談しましょう。客観的な視点から、問題解決の糸口が見つかるかもしれません。
- 第三者の意見を聞く： 住宅に関する専門家（建築士、ファイナンシャルプランナーなど）に相談し、第三者の意見を聞きましょう。
- 契約解除を検討する： どうしても解決しない場合は、契約解除を検討しましょう。契約内容によっては、違約金が発生する場合がありますので、事前に確認しておきましょう。
問題解決のためには、冷静かつ客観的に状況を把握し、適切な対応をとることが重要です。
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ハウスメーカー営業の裏事情：まとめ
ハウスメーカーの営業は、顧客との関係性や、自社の営業戦略、インセンティブなど、様々な要因によって、比較検討中の顧客に対して、異なる対応をすることがあります。今回のケースのように、比較検討が原因で対応が悪化することは、残念ながら珍しいことではありません。しかし、後悔しないためには、比較検討を丁寧に進め、自分の目で確かめ、自分自身で判断することが重要です。もし、対応に不満を感じたら、まずは営業担当者に伝え、それでも解決しない場合は、上司や責任者に相談したり、第三者の意見を聞いたりすることも検討しましょう。新築住宅の購入は、人生における大きな決断です。この記事が、あなたの住宅購入を成功させるための一助となれば幸いです。
専門家からのアドバイス
住宅購入は、専門的な知識が必要となる場面が多くあります。以下に、専門家からのアドバイスをまとめました。
- 住宅ローン： 住宅ローンの専門家であるファイナンシャルプランナーに相談し、自分に合った住宅ローンを選びましょう。金利タイプや返済期間など、様々な要素を考慮し、無理のない返済計画を立てることが重要です。
- 建築士： 建築士に相談し、間取りやデザイン、性能など、住宅に関する様々な疑問を解決しましょう。第三者の視点から、客観的なアドバイスを受けることができます。
- 不動産鑑定士： 不動産鑑定士に相談し、土地の価値や、建物の適正価格を評価してもらいましょう。
専門家のアドバイスを受けることで、より安心して住宅購入を進めることができます。
Q&A：さらに詳しく知りたいあなたへ
この章では、読者の皆様から寄せられる可能性のある質問とその回答をまとめました。
Q1：複数のハウスメーカーから見積もりを取ることは、失礼にあたりますか？
A1：いいえ、失礼にあたりません。複数のハウスメーカーから見積もりを取ることは、価格やプランを比較検討するために、非常に重要なことです。ハウスメーカー側も、そのことは理解しています。ただし、見積もりを依頼する際には、誠意をもって対応し、比較検討の結果をきちんと伝えることが大切です。
Q2：紹介されたハウスメーカーで契約しない場合、紹介者に気まずい思いをさせないためには、どうすれば良いですか？
A2：紹介者には、感謝の気持ちを伝えましょう。契約に至らなかった理由を、率直に伝える必要はありませんが、「色々と検討した結果、今回は見送らせていただくことになりました」など、角の立たない言葉で伝えましょう。紹介者との関係性を大切にし、今後の付き合いを良好に保つことが重要です。
Q3：ハウスメーカーの営業担当者との相性が悪い場合、どうすれば良いですか？
A3：営業担当者との相性が悪いと感じたら、我慢せずに、担当者の変更を申し出ることを検討しましょう。ハウスメーカーによっては、担当者の変更に対応してくれる場合があります。担当者の変更が難しい場合は、上司や責任者に相談し、対応を検討しましょう。どうしても解決しない場合は、他のハウスメーカーを検討することも視野に入れましょう。
Q4：ハウスメーカーとの契約後に、後悔しないためには、どのような点に注意すれば良いですか？
A4：契約後も、定期的に打ち合わせを行い、疑問点や不安な点を解消しましょう。工事の進捗状況を、こまめに確認し、問題があれば、早めにハウスメーカーに伝えましょう。引き渡し後も、アフターサービスの内容を確認し、定期的なメンテナンスを行いましょう。
Q5：ハウスメーカーのモデルハウスを見学する際に、注意すべき点はありますか？
A5：モデルハウスを見学する際には、以下の点に注意しましょう。
- モデルハウスは、あくまでも「モデル」であり、実際の住宅とは異なる点があることを理解しましょう。
- モデルハウスの設備や仕様が、標準仕様に含まれているとは限りません。オプション料金を確認しましょう。
- モデルハウスの見学だけでは、住宅の性能を完全に理解することはできません。断熱性や気密性など、性能に関する資料を請求し、確認しましょう。